售价先扣平台佣金，再扣头程、FBA 费、广告和退货损耗，剩下那个数才是你的。这几个数里只要有一个估错，账面毛利 30% 的品，实际可能只剩三五个点。

3 句话总结
  • 测利润要按顺序一笔一笔扣，别一上来就盯着毛利百分比。
  • 头程和广告是最容易被低估的两块，浮动区间要留够。
  • 算完先看剩下的绝对值够不够养一个项目，再看百分比。

毛利 30% 这个数，为什么经常是假的

上个月有个客户拿着一个收纳类产品来找我，说毛利 30%，很稳。我让他把广告和头程摊进去重算了一遍。剩下大概 4 个点。

30% 这个数不假。它只是漏算了几笔账。售价减采购价再减平台佣金，这叫毛利，不叫你能拿到的钱。

佣金按类目走，多数在 15% 上下，这条大多数人都记得。真正被漏掉的，是后面那几笔。

头程按装箱件数算，别按出厂价拍脑袋

海运头程常见区间 30 到 45 天，慢一点会到 50 天以上。这期间货在海上，钱是压着的。

我一般让客户按「单件头程 = 运费总额 ÷ 装箱件数」来算，而不是用出厂价的百分比去估。五金件按重量算，小家电按体积重算，两条路算出来的数差得离谱。

一个柜装 800 件和装 500 件，单件头程能差出一倍多。这事我不敢说死，得看你自己的装箱方案和产品结构。

FBA 费按尺寸段查，别拿竞品尺寸套

FBA 配送费按尺寸和重量分段收。产品卡在尺寸段边界上的时候，包装改 2 厘米，费率可能就跳一档。

我见过一款产品，就因为外箱多留了缓冲，单件配送费贵了 1.8 美元。一年下来是一笔不小的钱。

测的时候把包装尺寸报准。别拿竞品的尺寸当自己的。

广告按销售额的 8% 到 13% 预留

广告这块，常见做法是按销售额的 8% 到 13% 预留预算。新品期会更高，跑稳之后回落到这个区间。

有人测利润的时候直接写「广告 0」，默认自己会自然出单。这个假设在今天基本不成立。

广告花出去的钱是实打实的。它必须进测算表，不能等上架了再说。

退货损耗留 3% 到 5%

退货率 3% 意味着什么，我单独写过一篇。这里只说它对利润的影响。

退一件货，你损失的不只是来回运费，还有那件货可能已经不能按新品价再卖。算利润时给退货留 3% 到 5% 的损耗，比事后心疼强。

按这个顺序填，一张表就够

顺序是：售价 → 平台佣金 → 采购成本 → 头程 → FBA 配送费 → 广告 → 退货损耗 → 落地净利。

每一栏都填成具体数字，不要填百分比。填完再看最后一栏的绝对值，那才是你每卖一件能拿到的钱。

  • 用出厂价百分比估头程，不看装箱数。
  • FBA 费拿竞品尺寸套，不报自己包装。
  • 广告写成 0，指望自然流量。
  • 退货损耗不留余地
  • 只看毛利百分比，不看单件净利绝对值。

剩下的钱够不够养一条线

单件净利算出来，乘以你能接受的月销件数。看这个数够不够覆盖一个 4 到 6 人项目组的成本。

一个精细化代运营的年费区间在 8 到 10 万，一份报价是 88000 元/年。如果你的品单件净利只有 2 美元，月销要靠 3000 件才养得起，那这个品的压力就很大。

测利润的终点不是百分比。是这个品能不能撑起一条线。

几个数拿不准的时候怎么办

头程和广告是最难估准的两块。我的做法是拿区间上沿先算一遍，也就是按最贵的情况算。

上沿算下来还有得赚，这个品就值得往下推。上沿算下来是负的，那就得回头看看尺寸、包装或者定价能不能动。

测算表的作用是让你在发货之前把难听的话说完。发出去之后再说，成本就高了。